Een simpel accountplan schrijven? Zo doe je dat. (2024)

Een simpel verkoop-/accountplan schrijven voor verkopers en accountmanagers

Gemiddelde leestijd: 3 minuten

Van bovenaf opgelegd

Veel verkopers en accountmanagers krijgen een target van bovenaf opgelegd. Dan moet je opeens 10% meer omzet realiseren, zonder dat er wordt aangegeven hoe je dat moet doen. Juist dan is het nuttig een plan te maken om te laten zien of de opgelegde target realistisch is. Je kunt dan beargumenteerd aangeven waarom het wel/niet lukt. Maar waar begin je?

Het proces

Bij het opstellen van een verkoopplan gaat het om een planningsproces. De aanpak en de opbouw ervan zijn eenvoudig. Het gaat om de volgende zes stappen:

1. Formuleren van doelen
2. Vaststellen van activiteiten om doelen te realiseren
3. Organiseren van de te ondernemen activiteiten
4. Uitvoering van de activiteiten
5. Meten van de resultaten en vergelijken met de doelen
6. Managen en eventueel tussentijds aanpassen van het plan

Dat is het proces. Voordat je aan de slag gaat met stap 1, sta je eerst even stil bij je werkzaamheden.

De basistaken van een verkoper/accountmanager

In het kort komt je werk neer op de uitvoering van twee basistaken:

1. Acquireren : nieuwe klanten binnenhalen (sommige organisaties besteden dit uit).
2. Behouden en uitbouwen van activiteiten bij klanten: aantal afspraken, aantal offertes, reduceren van klachten, vergroten van het aantal orders, etc. (dit kun je beter zelf doen)

Het verkoop-/accountplan

Met het proces en deze twee taken in gedachten, begin je met je accountplan. De volgende vijf elementen komen terug in het plan:

• Visie
• Missie
• Doelen
• Strategie
• Acties

Visie

Hoe denk je dat de wereld, branche, product-marktcombinatie zich op jouw vakgebied zal ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor jouw klanten / doelgroep?

Missie

Wat wil jouw organisatie in deze wereld betekenen voor je doelgroep?

Let op: zorg dat je verkoopplan of accountplan aansluit op het afdelingsplan en/of ondernemingsplan. Vraag deze eerst op als je gevraagd wordt een verkoop-/accountplan te schrijven. Dit vormt de basis van je eigen plan. Heeft je management geen afdelings- of ondernemingsplan? Dan ben je vrijer in het schrijven van je plan.

Doelen

Welke doelen stel je jezelf? Neem de cijfers van de voorgaande jaren erbij en maak een op feiten gebaseerde aanname naar wat ze voor het volgende jaar zullen zijn. Vaak haal je altijd wel een minimumomzet en heb je inzicht in de projecten die volgend jaar gaan vallen. Bijvoorbeeld:

• € <bedrag> omzet uit bestaande klanten halen voor het einde van <jaar>.
• <Aantal> nieuwe klanten werven voor het einde van <jaar> met minimaal een orderwaarde van € <bedrag>.
• 30% minder klachten t.o.v. vorig jaar.
• etc.

Strategie

In de strategie beschrijf je hoe je de bovenstaande doelen wilt bereiken. Bijvoorbeeld:

• Bij acquisitie richten op organisaties met meer dan 150 medewerkers in <naam gebied>.
• Huidige klanten met meer dan € <bedrag> omzet onze nieuwe productenlijn X aanbieden.
• Betere begeleiding geven bij het leveren van onze producten, zodat er minder klachten ontstaan.
• Afscheid nemen van klanten die veel klagen en maximaal een omzet halen van € <bedrag>.
• etc.

Acties

Bij de acties beschrijf je gedetailleerd wat je doet om de doelen per strategisch punt te bereiken. Wees daarin zo specifiek mogelijk (wie, wat, waar, wanneer, hoe, waarom). Want naast het kwantitatieve doel – uitgedrukt in getallen (omzet/aantal nieuwe klanten) – spelen ook kwalitatieve doelstellingen een belangrijke rol. Het gaat er immers niet alleen om dat je nieuwe klanten vindt, maar ook hoe je dat doet, wanneer je dat doet, waar je dat doet, etc. Bijvoorbeeld voor het acquireren van nieuwe klanten:

• In januari van adressen en namen van de verantwoordelijken (<naam functie>) verzamelen van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in onze producten met meer dan 150 medewerkers in de regio <naam regio>.
• In februari een direct mailingbrief opstellen.
• In maart deze brief in batches van 20 per twee weken versturen en per batch nabellen.
• In april de eerste resultaten bekijken en evalueren en de mailing / het proces eventueel aanpassen. Onderwijl nog steeds batches met de direct mailing blijven versturen.
• In mei / juni de kwaliteit van de prospects beoordelen en of deze manier genoeg klanten oplevert.
• etc.

Beknopt accountplan

Als je op deze manier het verkoop-/accountplan vorm geeft, is het kort en beknopt. Het hoeft niet meer dan één A4-tje in beslag hoeft te nemen. En dan ga je er in de praktijk mee aan de slag.

Evalueer elk kwartaal hoe het met je plan staat en stuur eventueel bij. Realiseer je dat in je volgende plan de ervaringen van het jaar daarvoor meeneemt. Om je op weg te helpen download je hier de template van het accountplan.

Doe de juiste dingen op de juiste manier

Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

Sales voor professionals

Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

Downloaden

Nog meer artikelen over sales:

• De Buying Cycle
• Klanten behouden
• Omgaan met bezwaren met de wip/wap-methode
• Tips voor de perfecte sales pitch
• Besluiteloze klant
• Pijn in verkoop